Как преодолеть возражение «дорого» и поднять продажи

Каждый специалист в сфере продаж сталкивается с возражением: Дорого, которое может поставить в неловкое положение. Разберемся, как правильно реагировать на это препятствие.

Известен такой диалог между клиентом и продавцом:

У вас дорого

По сравнению с чем именно?

С вашими конкурентами.

А у нас есть свои преимущества.

Такой подход представляет собой беседу на уровне улицы, которая, как правило, не приводит к результату. Важно найти в своем продукте или услуге ту ценность, которая привлечет именно данного покупателя.

Причина 1: Клиент не понимает ценности

Ценность можно определить как выгоду минус стоимость. Например, если вы предлагаете покупателю качественные беспроводные наушники, но он отвечает, что цена слишком высока, это означает, что в его восприятии выгода от использования не перекрывает заявленную цену.

Что делать в такой ситуации? Сосредоточьтесь на повышении восприятия выгоды. Задавайте вопросы, разбирайтесь в потребностях клиента, выявляйте, что именно он ценит и ожидает от вашего предложения.

С теми же услугами все аналогично. Допустим, вы хотите продать билет в бизнес-класс, а клиент говорит, что это дорого и предпочтет эконом. Это говорит о том, что для него суть поездки заключается лишь в перемещении из точки А в точку Б. Поэтому важно уточнить, насколько комфорт важен для клиента и готов ли он за это заплатить.

Причина 2: Клиент не доверяет

Не редко за заявлением дорого стоят такие чувства, как тревога и страх, обусловленные недоверием к продавцу. Способность распознавать эти эмоции становится решающей.

Остановитесь на мгновение, перестаньте продавать и просто поговорите с клиентом. Вашей целью должно быть завоевание его доверия.

Применяется фраза: Люди не любят, когда им продают, но обожают шопинг с друзьями. Это поможет понять, каким образом можно стать для клиента тем самым другом, а не просто продавцом.

Не стоит бояться возражений. Однако помните, что стандартные скрипты чаще всего не работают. Закрывать возражения необходимо учиться. На этом фоне, рекомендуется посетить бесплатный онлайн-тренинг 9 эффективных техник для больших продаж, где будут представлены стратегические и тактические инструменты повышения продаж.

Участники смогут освоить новые подходы и получить в подарок гайд Формирование ценности как ключевой инструмент современных продаж, сообщает источник.