Каждый специалист в сфере продаж сталкивается с возражением: «Дорого», которое может поставить в неловкое положение. Разберемся, как правильно реагировать на это препятствие.
Известен такой диалог между клиентом и продавцом:
— У вас дорого…
— По сравнению с чем именно?
— С вашими конкурентами.
— А у нас есть свои преимущества.
Такой подход представляет собой «беседу на уровне улицы», которая, как правило, не приводит к результату. Важно найти в своем продукте или услуге ту ценность, которая привлечет именно данного покупателя.
Причина 1: Клиент не понимает ценности
Ценность можно определить как выгоду минус стоимость. Например, если вы предлагаете покупателю качественные беспроводные наушники, но он отвечает, что цена слишком высока, это означает, что в его восприятии выгода от использования не перекрывает заявленную цену.
Что делать в такой ситуации? Сосредоточьтесь на повышении восприятия выгоды. Задавайте вопросы, разбирайтесь в потребностях клиента, выявляйте, что именно он ценит и ожидает от вашего предложения.
С теми же услугами все аналогично. Допустим, вы хотите продать билет в бизнес-класс, а клиент говорит, что это дорого и предпочтет эконом. Это говорит о том, что для него суть поездки заключается лишь в перемещении из точки А в точку Б. Поэтому важно уточнить, насколько комфорт важен для клиента и готов ли он за это заплатить.
Причина 2: Клиент не доверяет
Не редко за заявлением «дорого» стоят такие чувства, как тревога и страх, обусловленные недоверием к продавцу. Способность распознавать эти эмоции становится решающей.
Остановитесь на мгновение, перестаньте продавать и просто поговорите с клиентом. Вашей целью должно быть завоевание его доверия.
Применяется фраза: «Люди не любят, когда им продают, но обожают шопинг с друзьями». Это поможет понять, каким образом можно стать для клиента тем самым «другом», а не просто продавцом.
Не стоит бояться возражений. Однако помните, что стандартные скрипты чаще всего не работают. Закрывать возражения необходимо учиться. На этом фоне, рекомендуется посетить бесплатный онлайн-тренинг «9 эффективных техник для больших продаж», где будут представлены стратегические и тактические инструменты повышения продаж.
Участники смогут освоить новые подходы и получить в подарок гайд «Формирование ценности как ключевой инструмент современных продаж», сообщает источник.
